Parte media del embudo: la etapa que casi nadie produce, y la que decide la venta

La parte media sufre un problema de apariencia. No tiene el alcance de la parte alta, porque habla con un público más restringido, y no tiene la venta visible de la baja, porque no hace oferta.

Mirando solo los números de superficie, parece la peor etapa de las tres. Por eso la mayoría de las cuentas oscila entre alta y baja, y la media simplemente no existe.

El efecto es conocido: la cuenta trae gente nueva y hace ofertas, pero nada ocurre en medio. Las personas llegan sin entender por qué esa forma de resolver es mejor, y una oferta en ese punto se topa con una objeción que nunca fue tratada.

Cinco tipos cubren casi todo:

• El método. Cómo resuelves el problema, explicado de verdad. Mucha gente lo esconde creyendo que regala oro; en la práctica, explicar el método es lo que prueba que tienes uno.
• Comparación de caminos. Las tres formas de resolverlo, con el coste y el límite de cada una.
• Objeciones. "¿Esto funciona para quien tiene poco tiempo?", "¿y si no tengo equipo?". Cada objeción tratada antes ahorra una conversación después.
• Errores de quien lo intenta solo. Muestra dominio sin necesidad de venderse.
• Detrás de cámaras del proceso. Cómo ocurre el trabajo, lo que construye confianza en la competencia.

Juzgar la parte media por alcance es el error que la hace parecer inútil. Las métricas correctas son otras:

• Guardados. La principal. El contenido de parte media se consulta después, y guardar es exactamente ese comportamiento.
• Comentario con pregunta. A diferencia del comentario de reacción, la pregunta indica evaluación en curso.
• Mensaje directo. Una parte media bien hecha produce conversación espontánea, sin pedirla.
• Tiempo de visualización y avance de diapositiva. Quien está evaluando consume hasta el final.

Una lectura útil: si tu contenido de parte media tiene alcance bajo y guardados altos, está funcionando exactamente como debería.

Existe una función de la parte media que no aparece en las métricas y es la más valiosa: acorta la conversación de venta.

Quien llega a los mensajes después de consumir contenido de parte media ya sabe cómo trabajas, ya vio el método y ya tuvo respondidas las objeciones principales. La conversación empieza en otro punto, y frecuentemente sin discusión de precio, porque el valor ya fue construido.

Quien llega sin pasar por ahí necesita todo eso en la conversación, lo que la vuelve larga, repetitiva y más dependiente del descuento.

Por eso la parte media es la etapa con mayor retorno por pieza producida, aunque sea la que menos aparece en los números.

• Explico mi método en vez de esconderlo.
• Trato objeciones en contenido, antes de la conversación.
• Mido por guardados y preguntas, no por alcance.
• Existe contenido de parte media en mi último mes.
• Comparo caminos en vez de solo defender el mío.