Meio de funil: a etapa que quase ninguém produz, e a que decide a venda

O meio sofre de um problema de aparência. Ele não tem o alcance do topo, porque fala com um público mais restrito, e não tem a venda visível do fundo, porque não faz oferta.

Olhando só os números de superfície, ele parece a pior etapa das três. Por isso a maioria das contas oscila entre topo e fundo, e o meio simplesmente não existe.

O efeito disso é conhecido: a conta traz gente nova e faz ofertas, mas nada acontece no meio do caminho. As pessoas chegam sem entender por que aquele jeito de resolver é melhor, e uma oferta feita nesse ponto encontra uma objeção que nunca foi tratada.

Cinco tipos cobrem quase tudo:

• O método. Como você resolve o problema, explicado de verdade. Muita gente esconde isso achando que entrega ouro; na prática, explicar o método é o que prova que você tem um.
• Comparação de caminhos. As três formas de resolver aquilo, com o custo e o limite de cada uma.
• Objeções. "Isso funciona para quem tem pouco tempo?", "e se eu não tiver equipe?". Cada objeção tratada antes economiza uma conversa depois.
• Erros de quem tenta sozinho. Mostra domínio sem precisar se vender.
• Bastidor de processo. Como o trabalho acontece, o que constrói confiança de competência.

Julgar meio por alcance é o erro que faz a etapa parecer inútil. As métricas certas são outras:

• Salvamento. A principal. Conteúdo de meio é consultado depois, e salvamento é exatamente esse comportamento.
• Comentário com pergunta. Diferente do comentário de reação, a pergunta indica avaliação em curso.
• Mensagem no Direct. Meio bem feito produz conversa espontânea, sem pedir.
• Tempo de visualização e avanço de slide. Quem está avaliando consome até o fim.

Uma leitura útil: se o seu conteúdo de meio tem alcance baixo e salvamento alto, ele está funcionando exatamente como deveria.

Existe uma função do meio que não aparece nas métricas e é a mais valiosa: ele encurta a conversa de venda.

Quem chega ao Direct depois de consumir conteúdo de meio já sabe como você trabalha, já viu o método e já teve as objeções principais respondidas. A conversa começa em outro ponto, e frequentemente sem discussão de preço, porque o valor já foi construído.

Quem chega sem passar por ali precisa de tudo isso na conversa, o que a torna longa, repetitiva e mais dependente de desconto.

Por isso o meio é a etapa com maior retorno por peça produzida, mesmo sendo a que menos aparece nos números.

• Explico meu método em vez de escondê-lo.
• Trato objeções em conteúdo, antes da conversa.
• Meço por salvamento e pergunta, não por alcance.
• Existe conteúdo de meio no meu último mês.
• Comparo caminhos em vez de só defender o meu.